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CTO训练营第十课:错过这堂课会成为你2016年最后的遗憾

只懂技术的CTO不是一个优秀的CTO,对于业务也要有一定的把控能力,以及行业洞察能力,技术要驱动业务成长,但是如何驱动,就需要九枝兰创始人熊长青老师为我们带来今天的分享《商业模式的画布》。

作者:齐琳|2016-12-14 10:51

【51CTO.com原创稿件】只懂技术的CTO不是一个优秀的CTO,对于业务也要有一定的把控能力,以及行业洞察能力,技术要驱动业务成长,但是如何驱动,就需要九枝兰创始人熊长青老师为我们带来今天的分享《商业模式的画布》。

熊长青,九枝兰网络营销云平台创始人;春播生鲜电商合伙人;亦合资本创始合伙人;毕业于武汉大学及中欧国际工商管理学院 EMBA,先后担任易网通集团首席运营官,游易旅行网创始人,卓越网CTO,当当网CTO,对互联网的发展演进,尤其是电商、旅游、技术产品等方面有深入的了解。

商业模式

所谓的商业模式就是如何挣钱,如何创造价值,实现价值,收获价值。创业中如何利用商业模式盈利是非常关键,选定哪种商业模式也是会影响到走向市场的时间,市场接纳度,是否可持续成长,投入、资金效率、估值等。完美的创业包含颠覆性商业模式,颠覆性技术,新市场或新的进入方式。如今的商业模式多种多样,像uTest的众包商业模式,摩拜单车的共享所有权模式,团购、月订、按需定制模式,众筹,滴滴出行为代表的的动态供需拟合模式,SaaS、云计算等等的商业模式。

企业的商业模式如何能像技术一样具有颠覆性,对此熊老师分享了“业务模式九宫格”,企业能够清晰地了解到自身情况,可以运用哪种商业模式来盈利。

业务模式九宫格

而创业就是九宫格的迭代:

  • 初创期:客户群-痛点和问题-解决方案(产品-市场匹配) 
  • 成长期:营销与销售、客户体验、生产服务稳定与容量提升
  • 成熟区:新业务、业务组合、生态圈

创业中最需要考虑的就是,如何找到有效数据扩充自己的业务模式,从而盈利。

 商业模式的关键问题

商业模式中要分辨什么是值得解决的问题,不要用过多的时间浪费在不可行、难以执行的问题上;不可避免的像财务上、法律法规上的事是值得解决的;面对紧急情况在前三名的事情上,是需要亟待解决的;当服务不足或水平低下时,需要高度重视去解决。

 值得解决的问题

熊老师分享了一个客户的公式:CLV>3x CARC。其中包含客户终生价值,也就是公式中的CLV(customer lifetime value),这个客户能为业务带来什么价值,带来多少价值,提供多少次价值;CARC(customer acquisition and Re-engagement costs)是客户获取与维系成本,也就是说维系这个客户你需要花费多少成本的问题。另一个考虑方向是客户的购买频次、每次购买金额。鉴于这两方面,从而推测出客户是否值得花费时间,甚至经济成本来解决客户带来的问题。

问题从何而来

好的商业模式一定包含可重复性、可扩展性、可持续性、可盈利性、可预测性、可估值性。以及设计出让企业的商业模式成功的产品,若想设计成功要从多维度出发,比如用户体验、客户的支持能力、维护、升级、交叉或升级销售。而所设计的产品要遵从“SLIPPERY”的原则:simple(简单)、low to no initial cost(启动成本低)、install easily(容易安装)、prove value quickly(证明价值快)、play well with others(合群)、easy to use(容易使用)、roi is obvious(投入产出比显著)、your customer can’t live without it(客户离不开)。商业模式中的竞争壁垒离不开核心能力,真正的核心能力一定是比业界的其他人更有洞察力,拥有核心能力后要找到核心价值在哪里,核心价值可以源于软件或技术、数据、内容、用户网络和服务。核心价值被发现后如何去体现,熊老师认为企业要充分利用竞争优势,找到对手最薄弱的地方,发挥倍乘效应与杠杠作用。

企业视角发挥倍乘效应与杠杠作用

客户视角发挥倍乘效应与杠杠作用

商业模式总结

营销推广

说完商业模式,就要想想如何走向市场使之变现了,也就是营销推广的问题。营销本质的意义是获得、保留并增强顾客关系。维系客户关系不在局限于传统的派发传单或者PC端传播了,据不完全统计,人们每天打开手机170次左右,平均每次用时1分钟以上,可见营销如果还运用传统模式,必然会失去一大部分客流。

当销售线索一旦生成,就要规划出营销方案。熊老师在此分享了九枝兰的方案,销售线索可以是定义价值主张→建立知名度和创造需求→建立并丰富顾客获取管道线。与之相对应的定义价值主张中的市场营销,应该考虑其市场定位模型、品牌要素金字塔和品牌信息堆栈等等。

市场营销与销售线索生成

网络营销的规划有三个渠道分为付费渠道、自有渠道、赚取的渠道。付费渠道包括搜索引擎广告、展示广告、联盟计划、原生广告;自有渠道包括自有网站、SEO、社交网络官方账号、自有博客和移动APP;赚取的渠道包括UGC、口碑传播、推介活动、评论评级。了解客户的活动后分析应用哪种渠道,再去衡量指标。

网络营销规划

以美国为例,美国靠自有网络媒体营销,内容营销比传统营销节省了62%的费用,例如此次总统大选,川普大量运用推特发文,发挥人品群众在社交媒体上的力量,在竞选期间比希拉里发文多出3万多次,从而让群众更加了解他成功竞选。但是如何展开自有媒体网络进行营销呢?首先要通过提供客户在购买周期中感兴趣的内容,吸引、培育客户,并激励客户购买和分享。了解客户的喜怒哀乐,建立情感链接,这些都是自由网络媒体营销的核心。营销内容的主题要追随客户,不要过于强调品牌,而是让客户成为其中的英雄,创造客户需要的内容。

客户受众

若想成功运用自有网络媒体营销,还要了解到潜在客户在哪,客户在哪儿你就要去那,把潜在客户变成真实客户。当与客户进行沟通的时候,要把公司拟人化,在互动期间要建立感情链接或者提供知识、帮助;保持品牌的一致性;对互动或者时间的反应要快速。

九枝兰的场景及互动

转眼2016年就要过去了,CTO训练营第二季也走到了结课的一天,原以为最后一课会是情怀最重的一天,然而内容却是那么满,以至于一篇文章根本装不下。如果你在创业,你真的不能错过这堂课,九枝兰创始人熊长青老师不仅教你如何把钱花的合理,还把自己多年的经验搬出来,告诉你怎样洞察市场怎样挣钱。文章呈现不全,请戳视频←←←

CTO训练营第二季的最后一课,就这样结束了,然而CTO训练营不会结束,敬请期待下一级季的训练营课程。

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【责任编辑:齐琳 TEL:(010)68476606】

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